Con los clientes, cualquier elogio sirve…
En un experimento simple pero asombroso, un grupo de alumnos identificados como simples compradores de ropa recibieron un folleto de una tienda ficticia que elogiaba – “lo estamos contactando a usted porque tiene estilo y moda” – junto con una invitación a la tienda.
Los investigadores Elaine Chan y Jaideep Sengupta, de Hong Kong University, hallaron que esta técnica era sorprendentemente eficaz: los compradores” desarrollaron actitudes implícitas positivas –conocidas como corazonadas- hacia la tienda. Aunque los elogios eran impersonales y había un claro motivo ulterior, los compradores aún así fueron atraídos, y siguieron sus corazonadas al elegir un cupón de la tienda que los aduló en vez de otro de una tienda similar.
El estudio indica que hasta el elogio flagrante puede influir sobre sus clientes. “Esto evidencia cuan insidiosamente la adulación afecta a las personas”, nos cuenta Sengupta. La investigación tiene claras las implicaciones para los negocios; incluso cuando los clientes "descuentan" sus actitudes positivas al enfrentarse a evidencia contraria, es increiblemente difícil borrar los sentimientos inconscientes.
Investigaciones de Darren Treadway, de Universidad of Bufalo, y otros, muestran que en este tipo de situación, la adulación vacía no funciona; de hecho, es contraproducente. La adulación exitosa requiere de habilidad.
Artículo tomado de la Revista Harvard Business.
3 comentarios:
Me parece muy interesante el artículo, especialmente lo de que es increiblemente difícil borrar los sentimientos inconscientes de los clientes.
El elogio es nada mas ni nada menos el saber persuadir al cliente y llevarlo con habilidad a lo que uno quiera que haga,compre,etc..
El tema esta en tratar de elogiar al cliente sea o no sea verdad, al fin y al cabo a quien le importa, si lo que esta en juego es la venta del producto o servicio para el beneficio mutuo y asi todos felices....
Buenas noches,
Coincido con Dario. Sin embargo no es menos cierto indicar que existe un tema importante y valioso que es la responsabilidad social en los negocios.
Me explico.. no por el hecho de querer vender a toda costa nuestro producto y/o servicio, vamos a "elogiar, adular, persuadir" al cliente para que ejerza la accion esperada: la compra hacia el producto. Creo siempre es bueno mantener un equilibrio y evitar los extremos. Saludos,
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